Llevo ya varios posts escritos sobre sesgos cognitivos, que me ha servido para reafirmar algunas ideas sobre los mismos. Originalmente iba a hacer uno general y luego uno por cada uno de algunos sesgos.
Al final, pensé que sería mejor si fuéramos viendo de dos en dos los sesgos. Así que hasta el momento llevamos los siguientes posts.
- Pensamos mal (marco general)
- Filtramos la realidad (confirmación + disponibilidad)
- Nos condicionan (anclaje + framing)
- Nos sobreestimamos (exceso de confianza + control)
- Ahora viene un nuevo post sobre por qué no cambiamos.
Actitudes quasi-absurdas
En ocasiones actuamos con actitudes que, viéndolas con más tranquilidad, podrían pasar por absurdas.
En ocasiones preferimos no perder… aunque eso nos cueste no ganar. Tenemos algo, seguro, y no decidimos por algo que nos rendirá más, para evitar perder lo que teníamos seguro.
Y esto es porque cambiar cuesta. La famosa resistencia al cambio.
A lo largo de los años me ha tocado dar clases en múltiples salones. Cuando los alumnos pueden escoger un lugar, es casi seguro que todos los siguientes días, se sentarán en ese mismo lugar.
Sucede también que buscamos el mismo lugar para estacionar, el mismo puesto en el comedor, la misma mesa en el restaurante, etc.
A todos nos habrá pasado esto: no nos gusta cambiar, porque ya estamos acostumbrados a eso.
Y nos cuesta conocernos a nosotros mismos. Hay un aforismo griego que nos indica eso: Γνωθι σεαυτόν (Gnothi seautón), que es ‘conócete a ti mismo’.
Todos, de alguna manera hemos estado allí, en ese lugar de trabajo que quizá ya no nos ilusiona. Un proyecto que no ha arrancado nunca y por lo tanto no nos ha funcionado. O una actividad que con el paso del tiempo termina siendo obsoleta.
En definitiva, hemos estado -o quizá estamos- en una decisión, que en el fondo, sabemos que habría que revisar, pero que no lo hemos hecho. Y tampoco tenemos deseos de hacerlo.
Y lo más simpático de la forma en que actuamos es que empezamos a racionalizar: a encontrar razones para no cortar con lo anterior -que hace falta cortar-: ‘no está del todo mal’, ‘ya mejorará’, ‘para qué arriesgarme’ o cualquier otra frase que se nos ocurra.
Pero si somos sinceros o como se dice, si nos ponemos la mano en la conciencia, muchas veces no es que no veamos el problema -quizá lo tenemos enfrente y claramente distinguido-, sino que no queremos asumir lo que implica cambiar.
Ah, el cambio. Qué difícil es para casi todos. Para algunos más que para otros.
En los posts anteriores hemos visto cómo pensamos mal, cómo filtramos la realidad, cómo nos influyen los primeros datos y cómo creemos saber y controlar más de lo que realmente podemos.
Ahora aparece algo distinto. Algo más silencioso. Tenemos miedo a perder.
Mientras escribía esto recordé una escena de los Polivoces. No recuerdo cuál de los personajes era el que decía la palabra: decía que tenía ‘puquispuquis’, y el otro le decía: ‘¿y eso qué es?’, a lo que contestaba: ‘algo entre pánico, terror y miedo’.
A veces tenemos ‘puquispuquis’ de perder.
Aversión a la pérdida
Este ‘puquispuquis’ es tan fuerte entre nosotros, que el dolor de la pérdida es mayor que la alegría de la ganancia.
Es complicado cuantificar una pérdida de un bien, ya que no es el precio lo que lo determina, sino el valor percibido por cada uno de nosotros.
Desde que conocí a Mafalda, del gran Quino, me ha encantado ver las viñetas. Los personajes son maravillosos, cada uno bien retratado. He usado mucho al personaje de Manolito, hijo de españoles, dedicado a los ultramarinos: un gran mercadólogo, maravilloso financiero, tosco, codicioso y con cero sentimientos y empatía con los demás (no sé si lo he descrito bien, pero así me ha parecido siempre Manolito a mí).
Hay un par de viñetas que me han parecido maravillosas, y que aplican muy bien para esto que estamos introduciendo.
A Felipito le regala su papá un arco y flechas de plástico. Se lo presta a Manolito -casi sin estrenar- y éste lo rompe. Felipito, siempre con su pesimismo se queda hecho ‘fosfatina’. Manolito le dice que él le repondrá el arco, comprándole otro. Felipito le dice: ‘no será lo mismo, porque este me lo regaló mi papá’. Y aquí viene la maravilla de Manolito, sin capacidad de empatía, le dice: ‘¿Y qué tiene que ver? ¿A él le hacen un descuento o algo así?’
Duele mucho perder algo por el valor que le damos, no por su precio.
Y ese dolor de la pérdida es siempre mayor a la alegría de cuando ganamos algo. En corto podríamos decir: perder duele más que la alegría de ganar.
Y esto no es una metáfora. Es real.
Lo habrás experimentado que perder $100 nos duele más que lo que nos alegra ganar $100.
Y eso cambia completamente cómo decidimos.
Porque entonces dejamos de buscar lo mejor… y empezamos a evitar lo peor.
Esto tiene consecuencias muy concretas:
-mantenemos inversiones que ya no funcionan: ‘ya volverán a funcionar’, pensamos.
-no vendemos algo cuando deberíamos: ‘ya subirá de precio’.
-seguimos apostando por decisiones equivocadas: ‘porque siempre lo hemos hecho así’.
Como no queremos perder, no dejamos eso que nos hace perder, aunque no hacer eso nos implica seguir perdiendo.
Salió casi como trabalenguas, aunque confío en que se haya entendido.
Status quo
Casi de la mano hemos llegado al segundo sesgo, el sesgo del status quo, frase latina que podría traducirse fácilmente por ‘el estado de las cosas’, en un momento determinado (ahorita mismo).
Esto se refiere al orden actual o a la situación establecida.
Es algo muy humano: preferimos quedarnos como estamos. Aunque sepamos que no es lo mejor.
El status quo tiene una ventaja muy poderosa: es conocido
No es perfecto.
Pero es familiar.
Y eso, para nuestra mente, pesa mucho.
Por otro lado, salir del status quo, cambiar, por su parte, implica incertidumbre, riesgo y esfuerzo. Y, sobre todo, implica la posibilidad de perder, de que todo nos salga mal.
‘Más vale lo viejo conocido que lo nuevo por conocer’, podría ser una frase que define el sesgo del status quo.
Conectando ambos sesgos
Espero que logremos encajar todo aquí.
Aunque la afirmación puede sonar generalista, vale la pena ponerla: nosotros no cambiamos… porque sentimos que cambiar es perder.
La aversión a la pérdida nos hace evitar el riesgo. El status quo nos da un lugar donde refugiarnos, que ya conocemos.
Y juntos generan algo muy potente: inercia. La inercia es la propiedad de los cuerpos de mantener su reposo o su movimiento si no es por la acción de una fuerza.
Es un concepto de la física, que se aplica perfectamente a la vida personal y empresarial.
La otra acepción de la palabra inercia, quizá sea más gráfica: rutina, desidia.
Si no hay algo que nos mueva, nos quedamos donde estamos. Necesitamos una fuerza para salir adelante.
Estamos conscientes de que no movernos no es mejor, sino que cambiar duele, cuesta, es difícil.
Consecuencias
Esta inmovilidad, esta rutina puede tener efectos importantes como los siguientes:
-dejamos pasar oportunidades, que nos ‘mueven el tapete’ y no las aprovechamos para no perder nuestro statuo quo.
-nos quedamos en decisiones mediocres, cuando podríamos conseguir metas más grandes. Que obviamente nos exigirán y nos sacarán de la comodidad.
-prolongamos situaciones que ya no funcionan, quizá también porque nos es difícil verlas.
Y una consecuencia, que quizá sea más delicada, que es confundir la estabilidad con bienestar. Que no es lo mismo.
¿Cómo defendernos ante estos sesgos?
Como sucede con todos los sesgos, es difícil resolverlos, porque son actitudes profundamente humanas.
Podemos hacer varias cosas para salir de esto.
La primera, que es la más difícil es conseguir esa fuerza que nos mueva a asumir los riesgos que significan el cambio de circunstancias. Y esta fuerza es la voluntad, potencia que nos mueve desde dentro y tiene que ver con todo el actuar del ser humano.
Otra sugerencia sería cambiar la pregunta. En lugar de preguntarnos ‘¿qué puedo perder?’, tendríamos que preguntarnos, ‘¿qué puedo dejar de ganar si no cambio?’
Nos puede ayudar también hacer visible el costo de no decidir.
Algunas decisiones se pueden cuantificar fácilmente. Otras decisiones quizá sea imposible cuantificarlas, pero sí podríamos encontrar la forma de compararlas.
Como el cambio implica incomodidad, aceptar ésta nos puede facilitar el cambio. Toda mejora implica incomodidad. Si todo está cómodo, probablemente no estamos creciendo.
Alguien decía -en broma- que el lugar más cómodo para una persona es el ataúd. Y de ahí no hay forma de moverse.
A veces nos ponemos ataúdes para algunas cosas, y no nos movemos, porque estamos demasiado cómodos.
Por el contrario, me viene a la memoria una historia que leí una vez sobre el golfista Tiger Woods. Ya había ganado muchos torneos, pero se planteó cambiar su swing (creo que así se llama).
Se pasó bastante tiempo tratando de cambiarlo. Durante ese tiempo no ganó nada. Hasta que un día, él sintió que le había pegado bien a la pelota con el nuevo swing. Y de ahí, fue volver a ganar nuevamente.
Tuvo la valentía de vencer la incomodidad del cambio de swing, y logró muchos más éxitos que antes.
A veces nosotros ni siquiera queremos cambiar de mouse o de una app.
Miedo
No decidimos solo con la cabeza. Los sesgos están siempre ahí.
El miedo también nos atenaza y nos impide decidir con la libertad que podríamos hacerlo.
Y sucede que no elegimos lo mejor, sino lo que menos duele.
En ese intento por no perder, terminamos renunciando a ganar.
Ojalá tengamos esa fuerza de la voluntad, con la valentía (o coraje) de movernos hacia metas más grandes.
